دليلك التعريفي لفهم التسويق الذكي وأهم عناصره واستراتيجياته

بالنظر إلى ما حولنا نجد أن التطور أصبح سمة مميزة لهذا العصر، فكما تتطور التكنولوجيا بوتيرة مُذهلة، كذلك يتغير سلوك المستهلكين استجابةً لهذا التغير وخاصةً مع ازدهار مجال التجارة الإلكترونية والاعتماد على التسوق عبر الإنترنت.

فلم يعد التسويق مجرد نشاط تقليدي، بل تحول إلى رحلة إبداعية تتطلب ذكاءً استراتيجيًا وفهمًا عميقًا للسلوك البشري لترويج المنتجات والخدمات بصورة احترافية ما أدى إلى ظهور مصطلح مبتكر بمجال التسويق يسمى بالتسويق الذكي Smart Marketing.

فما هو التسويق الذكي؟ وما عناصره وأهم استراتيجياته وأحدث اتجاهاته؟ هذا ما سنجيب عنه بالسطور القادمة.

بدايةً ما معنى التسويق الذكي؟

ببساطة، هو فنّ استغلال البيانات والتحليلات لفهم احتياجات العملاء ورغباتهم، ومن ثم تصميم حملات تسويقية مُخصصة تُحقق أقصى تأثير بأقل تكلفة اعتمادًا على التقنيات المتقدمة مثل الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة وأدوات تحليل البيانات.

ويهدف التسويق الذكي إلى فهم السلوك الشرائي للعملاء ومعرفة تفضيلاتهم بناءً على السجلات الشرائية وبيانات التصفح بغرض استهدافهم بصورة احترافية وتوجيههم استراتيجيًا لتحقيق الأهداف المنشودة وزيادة الأرباح.

جدير بالذكر أن المتطلبات التكنولوجية والأدوات اللازمة للتسويق الذكي تعتمد على أهداف الأنشطة التجارية المراد تحقيقها والجمهور المستهدف والميزانية المتوفرة.

ولعلك تتساءل، هل يختلف التسويق الذكي عن التسويق الرقمي؟

والإجابة نعم، حيث توجد بعض الاختلافات الجوهرية بين كلا المصطلحين، وإليك بعض النقاط التي توضح ذلك:

• التعريف:

يعبر مصطلح التسويق الرقمي عن مختلف الأنشطة التسويقية التي تتم عبر الإنترنت بما يشمل القنوات الرقمية المتنوعة، وتنفيذ الاستراتيجيات والتكتيكات التي تهدف إلى الترويج للمنتجات والخدمات وزيادة الأرباح.

بينما يعد التسويق الذكي نهج فرعي متقدم ونوع من أنواع التسويق الإلكتروني أو الرقمي، حيث يركز على استخدام البيانات وتحليلاتها لتخصيص حملات التسويق بصورة أفضل وتحسين فاعليتها وتحقيق الأهداف المرجوة بكفاءة أعلى.

• النهج:

يركز التسويق الرقمي على زيادة الوعي والترويج للعلامة التجارية والمنتجات والخدمات بوجه عام، ويهدف إلى جذب الجمهور وزيادة حجم المبيعات عبر القنوات الرقمية المختلفة.

بينما يركز التسويق الذكي على تحقيق تجربة تسويقية مخصصة لكل عميل من خلال فهم سلوكيات العملاء عبر جمع وتحليل البيانات لتقديم توصيات مستندة إلى البيانات لتلبية احتياجاتهم واكتساب رضاهم.

• الأدوات:

يعتمد التسويق الرقمي على أدوات التحليل المدمجة بمنصات التواصل الاجتماعي لتحليل مدى فاعلية الحملات وتحقيقها للأهداف.

أما التسويق الذكي فيعتمد على أدوات متقدمة مثل برامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، وأدوات الأتمتة لعمليات التسويق، ومنصات تحليلات البيانات المعتمدة على تقنيات الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة.

• الاتصال والتفاعل:

يعتمد التسويق الرقمي بصفة عامة على تبادل الرسائل والتواصل مع المستهلكين من خلال القنوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني، والمواقع الإلكترونية، والإعلانات الرقمية بهدف جذب انتباه العملاء وإشراكهم وتفاعلهم مع المحتوى التسويقي.
بينما يتيح التسويق الذكي التواصل الشخصي والمخصص مع العملاء بناءً على البيانات والتحليلات عبر روبوتات الدردشة ومحركات التوصية والدردشة الحية القائمة على تقنيات الذكاء الاصطناعي وتطبيقات تعلم الآلة لتقديم تجارب تسويقية مخصصة لكل عميل بناءً على اهتماماته وتفضيلاته الشخصية.

وبوجه عام، فإن التسويق الرقمي هو نطاق واسع من الأساليب والاستراتيجيات للترويج للمنتجات والخدمات عبر الإنترنت، بينما يعتبر التسويق الذكي نهج متطور للتسويق الرقمي يعتمد على البيانات لتحسين النتائج وتخصيص الحملات التسويقية بصورة أفضل.

خصائص أهداف التسويق الذكي

تشتمل أهداف التسويق الذكي على خمسة خصائص رئيسية تشكل جوهر هذا النهج المبتكر من التسويق وتتمثل في:

١. محددة (Specific)

تشير هذه الخاصية المحورية إلى تحديد الأهداف المرادة بصورة واضحة ومحددة، فبدلًا من تعيين هدف عام مثل (زيادة المبيعات)، يتطلب هذا العنصر جعل الهدف المرغوب تحقيقه أكثر تحديدًا مثل: (زيادة المبيعات بنسبة ١٠٪ خلال هذا الربع مقارنة بالربع السابق) ومن ثم توجيه الجهود التسويقية المستقبلية وتعيين الاستراتيجيات المبتكرة لتحقيق هذا الهدف بكفاءة وفاعلية.

٢. قابلة للقياس (Measurable)

تتعلق هذه الخاصية بتحديد مؤشرات الأداء القابلة للقياس التي ستستخدم لتقييم تحقيق الهدف المحدد للنتائج المتوقعة.

فعلى سبيل المثال، إذا كان الهدف متعلق بزيادة المبيعات، فيمكن استخدام المؤشرات مثل عدد الوحدات المباعة من المنتج أو صافي الربح أو غيره من مؤشرات الأداء الأخرى لقياس التقدم بما يساعد في توفير بيانات قابلة للتحليل لتقييم فعالية استراتيجية التسويق المستخدمة والعمل على تطويرها.

٣. واقعية (Achievable)

يتطلب التسويق الذكي أن تكون الأهداف المحددة واقعية أي قابلة للتحقيق وليست مستحيلة بناءً على الموارد والقدرات المتاحة، ويمكنك بسهولة الوصول إلى هذه التوقعات الواقعية عبر الاستناد إلى جمع البيانات التي تدعمها وتحليلها للابتعاد عن التوقعات غير المستندة إلى دليل.

ويعد هذا الأمر ضروريًا للغاية عند تنفيذ أيٍ من استراتيجيات التسويق الذكي حال إطلاق حملة تسويقية بما يسهم في:

• تحسين تخصيص الموارد حيث يمكن للأنشطة التجارية توجيه مواردها بصورة أكثر فعالية نحو الفرص ذات الاحتمال الأكبر للنجاح.
• زيادة كفاءة العمليات من خلال تقليل هدر الوقت والمال على الجهود غير المثمرة.
• رفع معنويات فريق العمل وتحفيزه مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية والإبداع.
• تحسين اتخاذ القرار من خلال توفير إطار واضح لاتخاذ القرار، مما يسمح بالتكيف بصورة أفضل مع التغييرات بالسوق والظروف الخارجية.
• قياس النجاح بدقة وتقييم فعالية حملات التسويق وتحقيقها للأهداف المرغوبة بكفاءة ودون ارتباك.

٤. ذات صلة (Relevant)

يُمثل تحديد الأهداف ذات الصلة عنصرًا جوهريًا في التسويق الذكي، إذ يشير إلى ضرورة أن تكون الأهداف المحددة ذات صلة ومتوافقة مع الرؤية الاستراتيجية العامة للأنشطة التجارية أو المؤسسات بما يضمن تطبيق طرق واستراتيجيات التسويق الذكي المختلفة بصورة متناغمة مع أهداف المؤسسة، ممّا يُساهم في تحقيق النتائج المرجوة بكفاءة وفعالية.

٥. محددة زمنيًا (Time-bound)

تتطلب هذه الخاصية ضرورة العمل في إطار زمني محدد لتحقيق الأهداف المحددة بفاعلية وذلك لعدة أسباب:

• وضوح الرؤية والمساعدة على تحديد الأهداف التسويقية وشرحها بوضوح لفريق العمل وتقسيمها إلى مهام أصغر قابلة للتحقيق.
• قياس مدى تقدم حملات التسويق بصورة دورية، وتحديد ما إذا كانت تسير في الاتجاه الصحيح أو تحتاج إلى تعديلات.
• الحفاظ على دوافع فريق العمل وتحفيزه لتحقيق الأهداف المرجوة بكفاءة.

فتلك العناصر المستعرضة تمثل الركائز الأساسية عند بناء خطة تسويقية تعتمد نهج التسويق الذكي الذي يتم تطبيقه عبر طرق متعددة نستعرض بعضها فيما يلي.

أبرز طرق التسويق الذكي SMART Marketing واستراتيجياته

تتعدد الطرق التي تعتمد عليها الأنشطة التجارية التي تستخدم نهج التسويق الذكي ولعل أبرزها:

أولًا: الدردشة الآلية أو الشات بوت Chatbot

وهي من الطرق المستحدثة في التسويق الذكي القائمة على توظيف تطبيقات المحادثة في تعزيز التفاعل والتواصل بين العلامات التجارية والجمهور المستهدف بهدف تعزيز المبيعات وتقديم خدمة عملاء متميزة.

وتعتمد هذه الطريقة على الدردشة الحية أو روبوتات الدردشة التي يتم دمجها بمواقع الويب وتطبيقات المراسلة الفورية مثل (ماسنجر وواتساب) للرد على أسئلة واستفسارات العملاء بشأن تفاصيل المنتج أو الخدمة وتقديم التوصيات المخصصة والدعم لهم بالوقت الفعلي.

وتتطلب تطبيق هذه الطريقة مراعاة العديد من الأمور لتحقيق الاستفادة القصوى لصالح نشاطك التجاري ومنها:

• اختيار أداة الدردشة المناسبة لاحتياجات العمل ونوع الجمهور المستهدف.
• جمع وتحليل بيانات العملاء من مختلف المصادر مثل مواقع الويب وتطبيقات الجوال ووسائل التواصل الاجتماعي لفهم سلوكياتهم واحتياجاتهم وتفضيلاتهم واختيار الشات بوت المثالي.
• بناء شخصيات نموذجية للعملاء Buyer Personas بناءً على البيانات المُجمّعة، مما يساعد على فهم احتياجات كل فئة من العملاء بصورة أفضل واستخدام روبوتات الدردشة باحترافية لتقديم تجربة تسوق مخصصة.

ثانيًا: التسويق الجغرافي

يعد التسويق الجغرافي من أحدث طرق التسويق الذكي التي تُتيح للتجار استهداف العملاء بدقة وفعالية أكبر، وذلك من خلال دمج البيانات الجغرافية مع استراتيجيات التسويق المُعتمدة ومن ثم توجيه الرسائل التسويقية والعروض الترويجية إلى الجمهور المناسب في المكان المناسب.

وتعتمد هذه الطريقة على تحليل بيانات جغرافية متنوعة تتضمن الموقع الجغرافي بما يشمل مكان سكن العميل أو عمله، والبيانات الديموغرافية، والاهتمامات. وتفيد هذه الطريقة التسويقية المبتكرة في:

• وصول الرسائل التسويقية إلى العملاء المُهتمين فعليًا بالمنتجات أو الخدمات المُقدمة.
• تحسين عائد الاستثمار عبر زيادة فعالية الحملات التسويقية وخفض التكاليف.
• تعزيز التفاعل وخلق تجارب تسويقية مُخصصة تلبي احتياجات العملاء وتحثهم على التفاعل.
• استكشاف الفرص المتاحة للتوسع في مناطق جغرافية جديدة.

ولتطبيق التسويق الجغرافي كطريقة مبتكرة من طرق التسويق الذكي ينبغي:

• جمع البيانات الجغرافية عن عملائك الحاليين والمُحتملين، مثل الموقع الجغرافي، والسلوكيات، والبيانات الديموغرافية والاقتصادية، والاهتمامات.
• استخدام أدوات تحليل البيانات المبتكرة لفهم سلوكيات العملاء وتحديد الأنماط الخفية لتطوير رسائل تسويقية فعالة ومؤثرة.
• تحديد شرائح العملاء المُستهدفة بناءً على البيانات المتاحة لإنشاء حملات تسويقية مُخصصة تتناسب مع احتياجات كل شريحة مُستهدفة.
• تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس مدى نجاح الحملات التسويقية المعتمدة على هذه الطريقة ومتابعتها باستمرار لتعديلها وفقًا للمعطيات.

ثالثًا: التسويق عبر القصص على قنوات التواصل الاجتماعي Stories

اكتسبت هذه الطريقة المبتكرة شعبيةً كبيرةً نظرًا لمنحها الإمكانية لتسويق المنتجات والخدمات بطرق أكثر إبداعية، فقد أصبحت من أفضل الاستراتيجيات الإعلانية على مختلف قنوات التواصل الاجتماعي مثل (فيسبوك وإنستغرام وسناب شات)، نظرًا لقدرتها على زيادة مبيعات العلامات التجارية بصورة ملحوظة.

ويرجع السر في هذا إلى اختفاء هذه النوعية من القصص بعد مرور ٢٤ ساعة، مما يخلق شعورًا لدى المستهلكين بالخوف من تفويت فرصة الاستفادة من العروض أو الخصومات المتاحة بالقصص ما يدفعهم للتفاعل معها بسرعة ومن ثم المساهمة في زيادة المبيعات.

ولتطبيق هذه الطريقة التسويقية المبتكرة باحترافية لا بد من:

• تحديد الأهداف المراد تحقيقها قبل البدء بإنشاء القصص، سواء كانت زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو جذب عملاء جُدُد أو تعزيز المبيعات.
• اختيار القناة التسويقية المناسبة لنشر قصصك بناءً على أهدافك المرجو تحقيقها وطبيعة الجمهور المستهدف بالنظر إلى التنوع الكبير الموجود بين القنوات الرقمية المختلفة التي تتيح ميزة القصص.
• إنشاء محتوى إبداعي يعمل على جذب انتباه الجمهور المستهدف عبر استخدام مزيج من الصور ومقاطع الفيديو والنصوص لجعل محتوى القصص ممتعًا وتفاعليًا.
• حثّ جمهورك المستهدف على اتخاذ إجراء محدد، مثل زيارة موقعك الإلكتروني أو متجرك الإلكتروني أو التواصل معك مباشرة.

ماذا عن استراتيجيات التسويق الذكي

تتنوع الاستراتيجيات المستخدمة في التسويق الذكي لتحقيق الأهداف التي تسعى إليها الأنشطة التجارية والمؤسسات على اختلافها، وتشمل هذه الاستراتيجيات على سبيل المثال:

• التسويق متعدد القنوات:

وهي استراتيجية مبتكرة قائمة على الاستفادة من القنوات الرقمية المتعددة مثل مواقع الويب، ووسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني، وتطبيقات الجوال، والمتاجر الفعلية، لخلق تجربة تسويقية موحدة للعملاء وتوسيع رقعة الاستهداف وتعزيز حركة المبيعات.

• التسويق المخصص:

كذلك هي من الاستراتيجيات المبتكرة التي تعتمد بصورة أساسية على جمع وتحليل البيانات لتصميم وتوجيه رسائل تسويقية للعملاء بناءً على تفضيلاتهم وسلوكياتهم وسجلاتهم الشرائية، مما يؤدي إلى تعزيز مشاركتهم وزيادة معدلات التحويل.

• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

وهي استراتيجية تهدف إلى استغلال إمكانات منصات التواصل الاجتماعي المتنوعة كالفيسبوك وإنستغرام وإكس وغيرهم بهدف الترويج للمنتجات والخدمات إلى فئات مجتمعية مختلفة من الجمهور والتفاعل معهم بالوقت الفعلي.

• التسويق بالمحتوى:

تركز هذه الاستراتيجية على إنشاء محتوى قيم وجذاب يجذب جمهورك المستهدف ويبني علاقات قوية معهم عبر كتابة المدونات، ومقاطع الفيديو، والكتب الإلكترونية، والمحتوى البصري، وغيرها من أشكال المحتوى التي تثري تجربة العملاء وتلبي احتياجاتهم.

• التسويق عبر المؤثرين:

تُعدّ هذه الاستراتيجية فعّالة في الوصول إلى جمهور واسع من خلال التعاون مع شخصيات مؤثرة في مجال عملك والترويج للمنتجات أو الخدمات من خلال مراجعاتهم أو مشاركاتهم على منصات التواصل الاجتماعي ومن ثم المساهمة في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز حركة المبيعات.

• التسويق عبر الرسائل القصيرة SMS:

وهي طريقة سريعة وفعّالة ضمن استراتيجيات التسويق الذكي للوصول إلى العملاء وإرسال رسائل قصيرة ومُباشرة للعملاء تتضمن عروض ترويجية، أو خصومات حصرية، أو تنبيهات بخصوص الطلبات أو الحسابات.

أحدث طرق التسويق الذكي في ٢٠٢٤

• استخدام تحليلات البيانات لفهم سلوك العملاء بصورة أفضل واتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة والاعتماد على الذكاء الاصطناعي لأتمتة المهام التسويقية وتخصيص تجارب العملاء عبر أدوات مثل منصات إدارة البيانات (DMP) ومنصات تحليلات العملاء (CRM) لجمع البيانات وتحليلها، واستخدام أدوات مثل روبوتات الدردشة والمساعدين الافتراضيين لتقديم خدمة عملاء مخصصة.
• استخدام الذكاء الاصطناعي وتطبيقات تعلم الآلة لتقديم تجربة تسويقية فردية وفريدة لكل عميل عبر تحليل البيانات الشخصية والتفضيلات والسلوكيات لتقديم رسائل تسويقية مخصصة ومنتجات موجهة تلبي الاحتياجات الفردية.
• اعتماد نهج التسويق التنبؤي المعتمد على استخدام البيانات التاريخية وتقنيات التعلم الآلي لتوقع سلوك المستهلكين المستقبلي واتجاهات السوق لتحديد الفرص الجديدة وتطوير استراتيجيات التسويق المستقبلية.

كيف يفيد التسويق الذكي للمنتجات المتاجر الإلكترونية؟

يساعد التسويق الذكي المتاجر الإلكترونية في تحقيق مجموعة متنوعة من الأهداف المهمة ومنها:

• تعزيز الوعي بالعلامة التجارية

من خلال تصميم حملات تسويقية مدروسة تستهدف الجمهور بدقة، فبفضل تحليلات البيانات وفهم احتياجات العملاء، تستطيع العلامات التجارية ابتكار محتوى مخصص ينال إعجاب الجمهور المُستهدف، مما يُساهم في جذب انتباههم وحثهم على إجراء عمليات شراء.

• استهداف الجمهور بدقة عالية

عبر استخدام البيانات وأدوات التحليل لتحديد الجماهير بناءً على سلوكياتهم الشرائية، والبيانات الديموغرافيا، ومن ثم تصميم حملات تسويقية مخصصة تصل إلى فئات محددة من المستهلكين بصورة مباشرة وفعّالة.

• زيادة الثقة وتعزيز ولاء العملاء

عبر بناء علاقات أقوى معهم اعتمادًا على تقديم محتوى ملائم وشخصي عبر قنوات متعددة. فمن خلال إشراك العملاء بمحتوى هادف، يمكن للأنشطة التجارية بناء الثقة وتعزيز المصداقية وزيادة ولاء العملاء.

وأخيرًا، نصائح هامة لتحقيق الاستفادة الكاملة من التسويق الذكي لتجارتك

• اجمع البيانات من مصادر متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي، ومواقع الويب، والبريد الإلكتروني، واستخدم الذكاء الاصطناعي وتقنيات التحليل البياني لفهم الاتجاهات والسلوكيات والاحتياجات الخاصة بالعملاء.
• استخدم البيانات التحليلية لتطوير الرسائل التسويقية وتوجيهها بفاعلية إلى الجمهور المستهدف، وأنشئ حملات تسويقية مخصصة تستجيب لاحتياجات وتفضيلات كل شريحة من العملاء.
• اعتمد على التقنيات المتقدمة مثل محركات التوصية القائمة على الذكاء الاصطناعي لتحليل سلوك العملاء وتقديم التوصيات بالمنتجات المناسبة لاحتياجاتهم وتعزيز المبيعات.
• كن على اطلاع دائم بأحدث التطورات التكنولوجية وتطبيقها بدقة وفاعلية في استراتيجيات التسويق الخاصة بك لاكتساب ميزة تنافسية وجذب المزيد من العملاء.

بتطبيق هذه النصائح الاستراتيجية، ستتمكن من تحويل التسويق الذكي إلى أداة قوية تُساهم في نمو وازدهار عملك التجاري بشرط التكيف المستمر مع التطورات التكنولوجية ومتابعة سلوكيات العملاء المتغيرة.

إن التسويق الذكي ليس مجرد تقنية، بل هو فلسفة تسويقية ونهج مبتكر يركز على فهم سلوكيات العملاء وتلبية احتياجاتهم بطريقة مُبتكرة وفعالة. لذا، كن حريصًا على مواكبة أحدث الاتجاهات وتطبيقها بذكاء لخلق تجارب تسويقية مُخصصة وجذابة تُعزز من ولاء عملائك وتُساهم في تحقيق أهدافك التجارية بكفاءة.